淮北石油“三位一體”鎖定直批市場

[ 日 期：2016-11-29  點擊量：5171 ]

淮北石油“三位一體”鎖定直批市場

信息來源：s-u.cn  時間：2014-11-28  瀏覽次數(shù)：6411

                           安徽淮北石油分公司把“從嚴(yán)管理年”活動與“比學(xué)趕幫超”工作相結(jié)合，緊貼區(qū)域市場實際，針對現(xiàn)有客戶、潛在市場和競爭市場，開展立體式營銷，積極拓市增量。今年以來，面對異常激烈的市場競爭，淮北石油確保了直銷批發(fā)市場占有率不降、客戶保有率不降。
    “一對一”鎖定現(xiàn)有客戶
    淮北石油通過摸清、摸實、摸透本地市場，做到知已知彼、心中有數(shù)。他們積極開展市場調(diào)研，將區(qū)域市場分解劃分給各客戶經(jīng)理，分區(qū)域、分行業(yè)進(jìn)行調(diào)查。在充分辨析面臨的優(yōu)勢、弱點、機(jī)會和威脅的基礎(chǔ)上，對所有客戶根據(jù)忠誠度、用油量、貢獻(xiàn)度等建立詳細(xì)的客戶檔案，根據(jù)客戶的具體需求，開展“一對一”營銷。
    “雙通道”緊盯競爭市場
    淮北石油通過設(shè)立“雙通道”跟蹤監(jiān)控機(jī)制，密切關(guān)注競爭市場，嚴(yán)防客戶流失。一方面通過考核手段要求各客戶經(jīng)理堅持每天進(jìn)行競爭信息調(diào)查，緊盯競爭對手和周邊省市市場動態(tài)。另一方面通過與現(xiàn)有客戶建立的良好關(guān)系，間接掌握競爭對手信息。該公司通過多渠道采集市場信息，做到對直銷批發(fā)市場動態(tài)和走勢的提前審視，對競爭對手策略的靈活應(yīng)對。
    “深挖潛”開展?jié)撛谑袌?br/>    淮北石油通過“加大兩個力度”，努力發(fā)掘本地潛在客戶。一是加大客戶經(jīng)理考核力度，努力開發(fā)終端客戶，不斷擴(kuò)大本地市場占有率。每月不僅下達(dá)經(jīng)營量任務(wù)，同時還下達(dá)終端客戶開發(fā)任務(wù)，促使客戶經(jīng)理涉入市場深處，開發(fā)市場盲點。二是加大主動營銷力度，密切關(guān)注客戶消費動態(tài)，不斷提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度?？蛻艚?jīng)理與客戶實時保持聯(lián)系，定期跟蹤訪問，密切關(guān)注其庫存、消費動態(tài)，及時掌握客戶的需求信息，主動聯(lián)系送油上門。